このページに辿り着いたあなたなら、何らかの理由で「イシューとは何か？」あるいは「論点思考を身につけたい」と考えていることだろう。
世の中には、様々な思考法が存在する。例えば「論理的思考」「クリティカルシンキング」「アナロジー思考」などが典型だ。
しかし、これらの思考法をくまなくマスターしたとしても、それだけでは優れた成果を生み出すことはできない。なぜならこれらの思考法は「どう考えるべきか？」を教えてはくれるが「何を考えるべきか？」は教えてくれないからだ。
もしあなたがビジネスパーソンなら、ビジネスの局面で以下のような状況に陥ったことは少なくないはずだ。
- 「何かを考えなきゃいけないことはわかってる。でも、何を考えていいかがわからない」
もしあなたが当てはまるなら、今あなたに必要なのは、ロジカルシンキングやアナロジー思考ではなく「イシューの設定力（＝論点思考）」だ。
よって、今回は「イシューとは何か？」そして「イシュー設定力（論点思考）を身につける方法」について解説する。もし最後までこの記事をご覧になれば、あなたは「どう考えるべきか？」だけでなく「何を考えるべきか？」も明確に判断できるようになる。
そうすれば、より重要な問題にフォーカスすることが可能になり、仕事の生産性は劇的に高まるはずだ。
- イシューとは？イシューの意味を定義する
- イシューの重要性と例
- イシューの設定力（論点思考）を身につけるメリット
- イシューの設定力（論点思考）を鍛える方法と例
- 良いイシューの条件
- イシュー（論点思考）の本｜おすすめ書籍3冊
- その他の解説記事とおすすめ書籍
イシューとは？イシューの意味を定義する
イシューとは？-1：大辞林による定義
まずは「イシューとは何か？」の解説から始めよう。大辞林で「イシュー」を引くと、イシューの意味は以下のように記載されている。
- 発行。発行物。発行部数。
- 論点。争点。
ビジネスの世界で使う「イシュー」とは、上記の2つ目に記載されている「論点・争点」だが、この説明だけでは端的すぎてビジネスに応用しにくいのが難点だ。
イシューとは？-2：わかりやすい「イシュー」の定義
「イシュー」は日本語ではなく、欧米から来た考え方だ。
よって、イシュー「真意」を理解するためには「英英辞典」が有用となる。「イシュー」の正確なニュアンスは、英英辞典によると下記の通りだ。
- a subject or problem that is often discussed or argued about, especially a social or political matter that affects the interests of a lot of people
（多くの人々の利益に影響する社会的・政治的問題において、議論されたり論じられたりすることが多い事柄・問題）
こうして英英辞典の「ニュアンス」まで含めて考えると「イシュー」とは「議論が必要な重要な何か」であることがわかる。これを、本ブログの筆者であるｋ_birdなりにわかりやすく定義し直すと以下の通りとなる。
イシューの重要性と例
「イシュー」とは「白黒つける価値がある重要な問題」のことを指す。別の言い方をすれば「今、この局面で何を考えるべきか？」の「何を」に相当する部分だ。
経営学の父の異名を持つピーター・ドラッカーは、この「イシュー」に対して意味深い発言を残している。
- 「経営における最も重大な過ちは、間違った答えを出すことではなく、間違った問題に答えることだ」
イシューを間違うということは、白黒つけるべき問題を間違うことであり、白黒つけるべき問題を間違うということは、解いた答えも当然間違うことになる。だとすれば、物事を考える際に最も重要なのは「問題を正しく解くこと」ではなく「解くべき問題を見極めること」だ。
例えば、あなたの会社が売上の低迷に悩んでいると仮定しよう。リーダーであるあなたは以下のようなイシュー（＝白黒つけるべき問題）を設定したとする。
- 「どうしたら、売上を回復させることができるのか？」
このようなイシューを設定したあなたは、チームメンバーに「売上回復策のアイデア出し」を指示することになるはずだ。しかしぞくぞくと挙がってきたアイデアを前に、あなたは途方に暮れることになる。なぜなら、あなたの中に「どのアイデアを選択すべきか？」の基準がなく、優先順位がつけられないからだ。その結果「なんとなく良さそうなこのアイデア」という選び方となってしまい、その成果は未知数となる。
しかし、もし仮に以下のようなイシュー（＝白黒つけるべき問題）を設定したらどうだろうか？
- 「売上が低迷している原因は何か？」
もしこのようなイシューを設定すれば、あなたはチームメンバーに「売上低迷の原因究明」を指示することになる。するとやがて売上低迷の根本原因が明らかになり「売上低迷の根本原因を解決できるアイデアはどれか？」という基準でアイデアを選ぶことができるようになる。根本原因に対して対策を打つのだから、大きな成果が見込めるだろう。
このように「イシューの設定」は物事の方向性に大きな影響を与え、時に命運すら大きく左右する。よって、物事を考えたり意思決定を下す際には、拙速に「答え」を求めるのではなく「イシュー（＝白黒つける価値がある重要な問題）は何か？」を見極める思考習慣が必要だ。
重要なので繰り返すが、間違ったイシューは、間違った仮説と間違った問題解決策を生む。そもそもイシュー（＝解くべき問題）自体が間違っているのだから、これは当然のことだ。
ビジネスで重要なのは問題を解決することだが、それは正しい問題を解いている場合に限られるので注意が必要だ。
イシューの設定力（論点思考）を身につけるメリット
続いては、イシューの設定力（論点思考）を身につけるメリットについて解説しよう。イシューの設定力（論点思考）を身につけるメリットは大きくわけて3つある。
- 「何を考えるべきか？」が見抜けるようになる
- 仕事の生産性が上がる
- チームメンバーの「考える力」を育成できるようになる
以下、一つずつ解説していこう。
イシューの設定力（論点思考）を身につけるメリット-1：「何を考えるべきか？」が見抜けるようになる
冒頭でも解説した通り「何かを考えなきゃいけないことはわかっているが、何を考えていいかがわからない」という状況に陥るのはよくあることだ。
しかし「白黒つける価値がある重要な問題」を見抜くことができれば、あなたは様々な問題に優先順位をつけられるようになり「何を考えるべきか？」に迷わなくて済むようになる。
イシューの設定力（論点思考）を身につけるメリット-2：仕事の生産性が上がる
仕事の生産性を上げるために最も重要なことは「やらないことを決めること」だ。
「すべてを一生懸命頑張る」のは美徳だが、ビジネスに与えられた時間は有限だ。そして有限な時間の中で高い成果をあげるには、取り組むべき問題を「白黒つける価値がある重要な問題」のみに絞って「白黒つける価値がない問題は捨てる」のが最も効果的な方法だ。
あなたがビジネスパーソンなら「パレートの法則（20：80の法則）」は見聞きしたことがあるはずだ。バリューの80％は、わずか20％のインプットからもたらされる。その20％を見極めるのがイシュー思考（論点思考）だ。
イシューの設定力（論点思考）を身につけるメリット-3：チームメンバーの「考える力」を育成できる
イシューの設定力（論点思考）を身につけることができれば「イシューの与え方」を通してチームメンバーの「考える力」を育成することができるようになる。
例えば、先ほどの「売上の低迷」に直面した際の「イシューの与え方」について考えてみよう。
イシューの与え方-1：仮説型のイシューを与える
「仮説型のイシューを与える」とは「イシューと仮説をセットにして示すこと」を指す。例えば「売上低迷の原因は営業力か？」という問いは、
- 何を考えるべきか？：「売上低迷の原因は何か？」というイシュー
- どう考えるべきか？：「売上低迷の原因は営業力か？」という仮説
がセットになって示されている。
まだチームメンバーがジュニアクラスの場合は、いきなり「売上低迷の原因は何か？」というイシューを与えても「何かを考えなきゃいけないことはわかってる。でも、何を考えていいかがわからない」という状態になる。いわば、何をどこから手を付けていいかがわからない状態だ。
そこで「イシュー」だけでなく「仮説」とセットにして示すと、そのメンバーは「何をどう考えるべきか？」が明確になるため、次のアクションに移しやすくなる。
上記の「売上低迷の原因は営業力か？」という仮説型のイシューの場合、例えば営業力を「商談数×受注率」に分解し、過去と比較すれば「売上低迷の原因は営業力か？」というイシューに白黒つけることができる。
イシューの与え方-2：比較型のイシューを与える
チームメンバーが「仮説型のイシュー」に慣れてきたら、次は「比較型のイシュー」を与えるのが効果的だ。例えば先ほどの「売上の低迷」の例では、
- 売上低迷の原因は営業力か？
- 売上低迷の原因は商品力か？
- 売上低迷の原因はその他にあるのか？
と選択肢を並べて示すのが比較型のイシューだ。
人は「比較の視点」が入ると上位概念に目を向け、上位概念から比較対象を位置付けることができるようになる。このケースの場合「売上低迷の原因は何か？」が上位概念であり、その比較対象が「営業力か」「商品力か」「その他か」だ。
そして上位概念に目が向くようになると、比較対象は「営業力」や「商品力」以外にもあるのでは？と気づけるようになり「チャネル力」や「宣伝力」など、比較対象を増やして考えることができるようになる。
これは別の言い方をすれば、新たに「売上低迷の原因はチャネル力か？」「売上低迷の原因は宣伝力か？」など、新たに「仮説型のイシュー」を生み出したのとイコールだ。
このように「比較型のイシュー」を与えていけば、チームメンバーは自然と「イシュー設定力」や「仮説力」が磨かれていく。
イシューの与え方-3：自由型のイシューを与える
チームメンバーが「比較型のイシュー」に慣れてきたら、最後は「自由型のイシュー」を与えると成長を促進しやすくなる。
「自由型のイシュー」とは、先ほどの例では「売上低迷の原因は何か？」にあたる。いわば「仮説ゼロの状態」のイシューだ。
「自由型のイシューを与える」ということは、チームメンバーに裁量を与え、イシューそのものを自分の頭で考えさせるということになる。
ここまでくれば、チームメンバーは「あなたからイシューや仮説を与えられる」よりも「自分でイシューや仮説を生み出す」ことにやりがいを感じているはずだ。
その結果「自分でイシューを設定し」「イシューに対する仮説を立て」「その仮説を検証して結論を出す」という一連の流れを自走できる人材に育っていく。
イシューの設定力（論点思考）を鍛える方法と例
いよいよここからは、イシューの設定力（論点思考）を鍛える方法について、例を交えて解説していこう。イシューの設定力を鍛える要素は、大きくわけて5つある。
- 常に問題意識を持つ
- 問題をコンテクストに照らして考える
- 問題を高い視座から捉える
- 問題が置いている前提を疑う
- 問題を捉える視点を増やす
以下、一つ一つ解説していこう。
イシューの設定力（論点思考）を鍛える方法-1：常に問題意識を持つ
イシューの設定力の差は、問題意識の差といっても過言ではない。
常に「解くべき問題は何か？を考えている人」と「ただ与えられた問題の答えを探すだけの人」とでは、イシューの設定力に大きな差がついてしまう。なぜなら「問題」には、
- すでに発生してしまっている「発生型の問題」
- 今後発生しうるであろう「潜在的な問題」
- 高い理想とのギャップを埋める「設定型の問題」
の3種類の問題があるが、能動的に「解くべき問題は何か？」を考えていない限り「2.今後発生しうるであろう潜在的な問題」 や「3.高い理想とのギャップを埋める設定型の問題」を発見することはできないからだ。
現場のビジネスパーソンとなれば、経営に関わるような大きなイシュー設定に関わる機会は少ない。しかしだからこそ、常日頃から「白黒つける価値がある重要な問題は何か？」を考え続けることができれば、5年後10年後に大きな差となって表れてくる。
イシューの設定力（論点思考）を鍛える方法-2：問題をコンテクストに照らして考える
物事には、必ず「目に見えるもの」と「その背景にあるコンテクスト」がセットになって存在している。そして「背景にあるコンテクスト」次第で「目に見えるもの」の意味合いが変わることがある。
例えば、あなたは上司から「売上を上げる」というミッションを与えられたと仮定しよう。もし「売上を上げる（＝コンテンツ）」というミッションの背景（＝コンテクスト）に「売上が低下し続けている」という事実があるなら、あなたが設定すべきイシューは「なぜ売上が低迷し続けているのか？」となる。
一方で、もし「売上を上げる（＝コンテンツ）」というミッションの背景（＝コンテクスト）に「売上が拡大し続けている」という事実があるなら「売上の拡大を加速させるには何が必要か？」が重要なイシューとなるはずだ。
このように、同じ「売上を上げる」というミッションでも、その背景にあるコンテクスト次第で設定すべきイシューは変わる。
もしあなたが「イシューを設定する力」を身につけたいなら「目に見えるもの」だけで考えるのではなく「その背景にあるコンテクスト」に照らして考える習慣をつけよう。
イシューの設定力（論点思考）を鍛える方法-3：問題の視座を上げる
イシューを設定する力（論点思考）を鍛える方法の3つ目は、問題の視座を上げることだ。
例えば、仮にあなたがふりかけメーカーのマーケティング担当者だったとして、売上の低迷に悩まされているとしよう。
もしあなたが「ふりかけ市場の市場競争に勝つには？」というイシューを立てたとしたら、競合ふりかけブランドをリストアップした上で「競合ブランドAに勝つには？」「競合ブランドBに勝つには？…」などのサブイシューに分解し、詳細な競合比較分析を行うことになるはずだ。
しかしもしあなたが市場を「ふりかけ市場」から一つ上の視座で捉え「ご飯の上に乗せるもの市場」と捉えた場合、どうなるだろうか？
競合は「ふりかけブランド」だけでなく「納豆」や「卵（かけご飯）」なども視野に入ってくる。これは別の言い方をすれば「納豆に勝つには？」「卵かけご飯に勝つには？」という新たなイシューを生み出したことを意味する。
さらにもう一つ上の視座で捉え「ご飯に混ぜるもの市場」と捉えた場合はどうだろうか？さらに「炊き込みご飯」や「おにぎり」などが競合として視野に入ることになる。
ここまで視座を上げれば「競合ふりかけブランドに勝つには？」だけでなく「おにぎり用に使ってもらうには？」など、より幅の広い可能性（＝イシュー）を検討することが可能になる。
このように、もしあなたが視座を上げてイシューを設定することができれば、比較対象を増やし、問題解決の可能性を広げていくことが可能になる。
イシューの設定力（論点思考）を鍛える方法-4：問題が置いている前提を疑う
もしあなたがビルオーナーで、テナントから「エレベーターの待ち時間が長い」というクレームに悩まされていたとしよう。あなたはどのようなイシューを設定するだろうか？
考えやすいのは「どうしたらエレベーターの待ち時間を減らせるか？」というイシューだ。しかしこのイシューを設定した場合、その解決策は平均待ち時間を制御するAIをエレベーターに導入し、最適化技術を通して待ち時間を減らす、など大きな設備投資を伴うことになる。
しかし、このイシューの前提を疑ってみよう。
「どうしたらエレベーターの待ち時間を減らせるか？」というイシューは「エレベーターに工夫を加えること」という前提を置いている。しかしこの前提を疑う視点を持てれば、真の問題は「エレベーターを待っている時間が無意味に感じること」という人の感じ方の問題であることに気づく。そうすれば「エレベーターの待ち時間を意味があるものにするには？」という別のイシューを立てることが可能になる。
事実「エレベーターの横に鏡を置く」という大きな設備投資を伴わない施策で、エレベーターの待ち時間を「身だしなみを整える有意義な時間」に変え、クレームを大きく減らした例が存在する。
このように、問題が置いている前提を疑う視点を持てれば、より適切なイシューを設定することが可能になる。
イシューの設定力（論点思考）を鍛える方法-5：問題を捉える視点を増やす
視点とは「今、自分がどこに焦点を当てて物事を見ているか？」という着眼点のことであり、いわば「目のつけどころ」だ。
もしあなたが問題を捉える視点を増やすことができれば、人とは異なる視点でイシューを設定することが可能になる。例えば、
- 「現象」だけでなく「その現象を引き起こしている原因」にも目を向けてみる。
- 「量」だけでなく「質」の視点で捉えてみる
- 「違い」だけでなく「類似性」に着目してみる
- 「モノ」だけでなく「モノ同士の関係」を捉えてみる
などだ。
もしあなたが「自由自在に視点を変える力」を身につけることができれば、様々な物事に対して人よりも多様な側面に気づけるようになる。そうすれば、これまで見過ごしがちだったイシューに光を当て、新たな可能性を広げていくことが可能になる。
良いイシューの条件
最後に、良いイシューの条件について解説しよう。良いイシューの条件は、大きくわけて3つある。
- 本質的か？
- インパクトが大きいか？
- 解けるか？
良いイシューの条件-1：本質的か？
良いイシューの条件の1つ目は「本質的なイシューかどうか」だ。
例えば「売上低迷の原因は？」の問いに対して、あなたの部下が以下のようなサブイシューに分解したと仮定しよう。
- 販売数量が減っているのか？
- 販売単価が下がっているのか？
- 購入頻度が減っているのか？
売上は「数量×単価×頻度」で決まることから、あなたの部下が考えたイシューは正しい。しかし、より本質的に考えると、どのようなビジネスも「ニーズの大きさ」と「競争優位性」の2つで決まるはずだ。だとすれば、
- 市場規模が縮小しているのか？｜市場の視点
- 自社商品の競争優位性が失われているのか？｜シェアの視点
というイシューもありうる。そして前者のイシューの場合、解決策は営業施策止まりとなりやすいが、後者の場合は事業戦略やマーケティング戦略全体の根本的な見直しもスコープに入ることになるはずだ。
このように、良いイシューの条件とは、答えが出ることでその先の検討方向性に大きく影響を与える「本質的なイシュー」だ。
良いイシューの条件-2：インパクトが大きいか？
多くの企業では、数え切れないほど多くの問題を抱えている。これはあなたの企業も同様のはずだ。
しかし、それらの問題全てを解決しようと思っても、時間もなければ人も足りない。そのような状況の中で成果を上げるには、いかに成果のインパクトが大きいイシューを選び取るかが重要だ。
時々、小さなイシューに固執してしまう人がいるが、解いた際のインパクトが大きい問題こそが、良い問題だ。
もしあなたが数えきれないくらいの問題を抱えているなら「解いた際のインパクトが大きいか？」という基準で優先順位をつけよう。
良いイシューの条件-3：解けるか？
例え重要だったとしても、答えを出せないイシューは多くある。そして、答えが出せる見込みが殆ど無いイシューが存在ことを認識した上で、そこに時間を割かないことが重要だ。
逆を言えば、答えを出せる範囲で最もインパクトのある問いこそが「良いイシュー」であるといえる。
思考能力が高い人によくありがちなのは、より本質的に物事を考えて追求した結果、解決には天文学的な時間がかかったり、社会レベルで構造改革が起きない限り解決できないイシューを設定してしまうことが。
より本質的に物事を考えるのは素晴らしいことだが、それは「解決できる範囲内」という前提付きだ。
もしあなたが「良いイシュー」を設定したいなら、現在の手法・やり方の工夫で、その論点に対して求めるレベルの答えが出せるのか？を考える習慣をつけよう。
イシュー（論点思考）の本｜おすすめ書籍3冊
締めくくりに、あなたにおすすめできる「イシュー（論点思考）の本」を紹介しよう。選定した基準は下記の通りだ。以下のどれかに当てはまるものをピックアップした。
- k_birdが実際に読み、単純に「素晴らしかった」と思えるイシュー（論点思考）関連本。
- 実際に戦略立案実務や事例共有に役立っているイシュー（論点思考）関連書籍。
- 長年に渡って読み継がれており、時代を越えても変わらない「本質」や「原理」が見出せるイシュー（論点思考）関連本。
もちろん、すべて「なぜ読むべきなのか？」という解説付きだ。
イシュー（論点思考）の本おすすめ書籍-1：論点思考
問題解決は、ビジネスで成果をあげる上でとても重要なものだ。
しかし世の中にある多くのビジネス書は、暗黙の前提として「正しい問題」を解いていることを想定している。そのような状況の中、本書は「問題の解き方」ではなく「イシューの重要性」をわかりやすく解説してくれている書籍だ。
本書の特筆すべき点は、筆者がBCG時代に経験したことをベースに、様々な具体例を交えながら「イシューの重要性」「イシューを設定する際の方法論」「イシューを設定する力の身につけ方」が語られている点だ。
もしあなたが「与えられた問題を解決する役割」から、一つ上の「問題そのものを設定する役割」へとキャリアアップしたいなら、学びが多い一冊となるはずだ。
イシュー（論点思考）の本おすすめ書籍-1：イシューからはじめよ―知的生産の「シンプルな本質」
間違った前提は、間違った結論を生む。
本書が主張しているのは、問題を解く前に、そもそも「何が問題なのか？」を見極めることの重要性だ。
このブログをお読みのあなたなら、ロジカルシンキングの重要性は理解しているはずだ。しかしどんなに優れた「論理」も、そもそもの「前提」が間違っていれば、間違った論理なる。
ロジカルシンキングの本は、どれも「既に正しい前提は見極められている」ことを想定してロジックツリーやピラミッドストラクチャーを解説しているものも多い。しかし重要なので繰り返すが、間違った前提は間違った答えしか生まない。
本書を読めば、正しい前提を見極め、その前提に対し、質の高い解を出していく方法論が得られるはずだ。
イシュー（論点思考）の本おすすめ書籍-3：仮説思考 BCG流 問題発見・解決の発想法
あなたは「なぜ、ビジネスには仮説が必要なのか？」を周囲に説明できるだろうか？
どれだけ多くの情報を集めたとしても、ビジネスにおいて100％の正解など存在しない。なぜなら、あらゆるビジネスは未来に対してなされることであり、未来のことなど誰も100％予測することは不可能だからだ。
「仮説思考」とは、情報が不十分だったり、分析が進んでいない段階でも、問題解決を図る上で自分なりの「仮の答え」を持つという考え方だ。
「仮の答え」が持てれば「仮の答えが正しいか否か」にスコープを絞って情報収集や分析を行えるようになる。その結果、問題解決の生産性が高まり、意思決定のスピードも格段に早まる。
あらゆる物事は、結局は「やってみなければわからない」以上、成功の確率を上げていくためには、素早く仮説の検証と意思決定を行い、実行フェーズで愚直に改善していくほうが現実的だ。
しかしだからと言って、当初の仮説が甘ければ成果はおぼつかない。
本書では「どうすれば早く良い仮説を立てられるか」「仮説が正しいかどうかを、どう検証すればいいのか」などを、実際のビジネスの現場でよく出会うような事例を基に解説してくれているベストセラー書籍だ。
情報が多ければ多いほど、よい問題解決ができるはず。そんな先入観をもつビジネスパーソンにこそ、必読の一冊だ。
その他の解説記事とおすすめ書籍
もしあなたが本解説以外にも関心があるのであれば、リンクを張っておくのでぜひ必要な記事を探していただきたい。
思考法・ビジネススキル関連の解説記事一覧｜あなたをブランドにする思考法
ブランディング・マーケティングの解説記事一覧｜ブランディングの解体新書
マインドセットとは｜仕事で成長するための16の成長マインドセット
終わりに
今後も、折に触れて「あなたをブランドにする思考法」の解説を続けていくつもりだ。
しかし多忙につき、このブログは不定期の更新となる。
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