Mission Driven Brand

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BtoBマーケティング本おすすめ書籍6冊|あなたをブランドにする読書法

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このブログ「Mission Driven Brand」は、ブランディングやマーケティングにおける「できない、わからない」の解決を目指しているブログだ。 

 このブログを運営していると「おすすめの本を紹介して欲しい」という問い合わせを頂くことが多い。各解説記事でもおすすめ本を紹介しているが、今回はBtoBマーケティング担当者であるあなたにおすすめできる「BtoBマーケティング本」をまとめて6冊紹介しよう。

しかし、もしあなたに時間の余裕がお有りなら、まずは以下の解説記事をお読みいただきたい。

 この解説記事に辿り着いたあなたなら、何らかの方法で「BtoBマーケティング」に関する「知識」を得たいと思っているはずだ。

「知識」は、過去の先人達が生み出した「知恵」であり、有用であることは否定しない。しかしあなたにとってみれば「単なる先人からの借り物」に過ぎず、あなたオリジナルの「知恵」とはならない。

単にBtoBマーケティング関連の知識を「消費」するだけでは、その時はためになった気になるかもしれないが、結局は何も残らない。これは非常にもったいないことだ。

逆にBtoBマーケティング関連本を「消費」ではなく「投資」と捉え、あなた自身の「思考能力」に結び付けることができれば、あなたの書籍代は「消費」から「投資」へと変わる。

上記の解説記事では、ビジネス本を「投資」と捉え、あなた自身の「思考の範囲」を広げ「知恵を生み出す思考能力」を身につけるための「読み方」を解説している。お読みいただいた方からは「良記事に出会えて感謝」というお褒めの言葉を頂戴している記事だ。

もし「BtoBマーケティング関連本」を手に取る前に上記の解説記事をお読みいただければ、あなたの読書は「消費の読書」から「投資の読書」へ変わり、あなた自身も変えていくことができるはずだ。

 

BtoBマーケティング本おすすめ書籍:6冊

BtoBマーケティング本おすすめ書籍-1:ノヤン先生のマーケティング学

BtoBマーケティングの本は、そう多くはない。

そのような中でBtoBマーケティングを学べる本書は、非常に貴重といっていいだろう。

しかし本書は、単なるBtoBマーケティングの本ではない。

アカデミックな語り口でありつつ「STP」「SWOT分析」「ホールプロダクト戦略」といったマーケティングの代表的な理論やフレームワークが解説されており、思わず「その視点があったか!」とうなる局面が何度もある。

そうかと思えば、時々、笑いを取ろうとするノヤン先生のセリフも楽しい。

さらに「300万円が一瞬で無価値になる展示会お礼メールとは?」「営業の気持ち、マーケの気持ち こんなに違うマインドセット」など、BtoBマーケティングの初学者にもおすすめの内容だ。

本書は、日本のBtoBマーケティング界のパイオニアであるシンフォニーマーケティングの庭山社長のコラムが書籍化されてたものだ。

BtoBでマーケティングやセールスにをする人にとっては、身近な課題を解決する糸口となるヒントを与えてくれるだけでなく、基礎知識の学び直しにもなる入門書だ。

BtoBマーケティング本おすすめ書籍-2:実践 BtoBマーケティング: 法人営業 成功の条件

これまで、BtoBの取引では俗人的な営業力が中心となっていたため、必ずしも組織的なマーケティングが機能していたとはいいがたいのが現実だ。

近年では、デマンドジェネレーションやマーケティングオートメーションなどが脚光を浴びているが、BtoBマーケティングの手法論やテクノロジーのみに偏りがちで、肝心の「戦略」部分が手薄になってしまっている。

例え方法論やテクノロジーが優れていたとしても、戦略部分の方向性が間違っていれば成果がおぼつかないことは自明の理だ。

本書はBtoBマーケティングにおいて、主に「戦略部分」を中心に扱い、解説してくれている本だ。

特に特筆すべき点は、BtoBマーケティングのみならずBtoBブランディングにも紙面が割かれている点だ。

戦略が間違っていれば、戦術は機能しない。

もしあなたが自社のBtoBマーケティングに対して課題意識をお持ちなら、本書を片手に、まずは戦略部分ににさかのぼって再度自社を点検してみるのも一つの手だ。 

BtoBマーケティング本おすすめ書籍-3:BtoBマーケティング―日本企業のための成長シナリオ

日本企業の部品や素材にかかわる技術力は、世界で高い評価を受けてている。にもかかわらず、それに見合った利益率を確保できないのはなぜだろうか?

本書では「優れた技術や製品があるにもかかわらず、高い利益率を確保できずにいる」多くのBtoBマーケティング担当者に対して、今後の成長シナリオを策定する際に有用な書籍だ。

本書の特筆すべき点は、あとがきで「生産財や産業材メーカーにマーケティングを導入するきっかけを作ってもらう」とあるように、問題意識をもつBtoBマーケティング担当者にとって、上司や関連部門に働きかける際に必要な論点が網羅されている点だ。

また、本書では「成分ブランド」と表現されているが、BtoB企業の技術ブランディングの方法論に関して多くの紙面が割かれている。

もし、あなたが自社のBtoBマーケティングに問題意識をお持ちなら、一読の価値がある名著だ。 

BtoBマーケティング本おすすめ書籍-4:技術を「魅せる化」するテクノロジーブランディング

BtoC企業に比べ、BtoB企業のブランド戦略に対する理解は、まだまだ遅れているのが現状だ。

しかし、視野をグローバルに広げると、欧米の企業ではBtoB企業であるにも関わらず「グローバルブランド価値ランキング」の上位にランキングされる常連企業が存在する。

これまで日本のBtoB取引においては、技術者同士が互いに技術の目利きであることが前提であるため、優れた技術・性能を持つものが勝ち残ると信じられ、その差別性に関しては注意が払われてこなかった。しかしこれに反し「技術」や「素材」を「ブランド」として捉え、マネジメントすることによって競争優位の確保を目指すのが「テクノロジーブランディング」の考え方だ。

本書は「テクノロジーブランディング」について解説してくれている書籍だ。

そして特筆すべき点は「テクノロジーブランディング」の意味や考え方だけではなく、導入ステップや方法論、あるいは中小企業から大企業に至るまで、15個もの「企業事例」を紹介してくれている点だ。

進化が早い現代においては、市場に求められる技術水準が上がり、必ずしも「優れた技術が生き残る」とは限らなくなっている。もしあなたが「技術のブランド化」を選択肢に入れるなら、本書は必読書だ。 

BtoBマーケティング本おすすめ書籍-5:究極のBtoBマーケティング ABM(アカウントベースドマーケティング)

もしあなたがBtoBマーケティング担当者なら、営業との連携に頭を悩ませたことは、一度や二度ではないはずだ。

本書は、デマンドジェネレーションでありがちだったマーケティング部門と営業部門との「壁」を突破する上で有用なアカウント・ベースド・マーケティングを解説した本だ。

アカウント・ベースド・マーケティングは、これまでのデマンドジェネレーションやリードジェネレーションとは異なり「営業の視点で再設計したマーケティング手法」を指す。

これまでBtoBマーケティングは、ともすれば「リードを営業に渡しさえすれば良い」という姿勢になりがちだったが、アカウント・ベースド・マーケティングは営業の視点で再設計するため、リードに対する営業の無視率を大きく下げる効果を生む。

日本ではMA(マーケティングオートメーション)の導入が進んでいるが、遅かれ早かれ「営業との連携」は大きな問題としてクローズアップされてくるはずだ。

もしあなたがBtoBマーケッターなら、アカウント・ベースド・マーケティングという新たな視点は、営業との連携をスムースにし、受注に結び付けるための突破口になるはずだ。

 

BtoBマーケティング本おすすめ書籍-6:BtoBウェブマーケティングの新しい教科書 営業力を飛躍させる戦略と実践

もしあなたがBtoBマーケッターなら、何らかの形で自社Webサイトを活用したリード獲得がミッションになっているのではないだろうか?

BtoB分野では、WEBマーケティングのノウハウはあまり公開されていない。そのような中、本書はBtoB WEBマーケティングの方法論はもちろん、実践ノウハウまで含めて解説している書籍だ。

 BtoB分野でのリード獲得は、ともすれば営業との連携ミスが致命的な失敗に結びつきやすい。

しかし本書は「まず営業課題を明らかにして」「営業課題の解決を見据えたリード獲得を行う」という方法論を紹介している。

しかもその方法論を「準備編」「戦略編」「戦術編」「推進編」に分けて網羅的に解説しているため、実戦的な手順書になっているのが秀逸だ。

BtoBのWebマーケティングは、ともすればリード獲得の量に視点が向きがちだ。しかしBtoBマーケティングの真の目的は受注の増加であることは論をまたない。

もしあなたが、営業部門とのWinWinが築けるWEBマーケティングを実践したいなら、ぜひ読んでおくべき良書だ。

その他の解説記事とおすすめ書籍

もしあなたが本解説以外にも関心があるのであれば、リンクを張っておくのでぜひ必要な記事を探していただきたい。

また、下記の記事ではより深くブランディングやマーケティングを学びたい方におすすめ書籍を紹介している。ぜひご覧いただければ幸いだ。

ブランディング・マーケティング関連のおすすめ書籍紹介

マネジメント・問題解決関連のおすすめ書籍紹介

終わりに

今後も、折に触れて「ロジカルで、かつ、直感的にわかるブランディングの解説」を続けていくつもりだ。 

しかし多忙につき、このブログは不定期の更新となる。

それでも、このブログに主旨に共感し、何かしらのヒントを得たいと思ってもらえるなら、ぜひこのブログに読者登録Twitterfacebook登録をしてほしい。

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