この記事に辿り着いたあなたなら「洞察力とは何か？」あるいは「本質を見抜く力を身につけたい」と感じていることだろう。
ビジネスの世界には、いち早く変化に気づき、新たなサービスを着想できる「洞察力が鋭い人」が存在する。これらができるかどうかは、物事の本質を見抜く力である「洞察力」の差に負うところが大きい。
現代社会は溢れんばかりの情報が降り注ぎ、広い範囲の情報が、誰でも簡単に手に入る時代だ。しかしその反面、周りの変化に気づき、その裏側にある本質を見抜くことは難しくなる。
今回は物事の本質を見抜き、未来を先読みする上で重要なカギとなる「洞察力」について、事例を交えながら解説する。
もしこの解説を最後までお読みになれば「洞察力とは何か？」はもちろんのこと「洞察力を鍛える手順」もわかるようになるはずだ。
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- 洞察力とは？
- 洞察力を鍛える方法と全手順：本質を見抜く力を鍛えるには
- このブログから書籍化した本3冊
- その他の解説記事とおすすめ書籍
- 終わりに
洞察力とは？
洞察力とは？-1：洞察力の意味
まずは「洞察力とは何か？」について解説しよう。
洞察力とは、目に見えるものを手掛かりに、その裏側にある「目に見えない本質」を見抜く力を指す。
あなたも、
- いち早く仮説が立てられる洞察力が鋭い人
- 将来起こりうる物事を言い当てられる人
などに出くわしたとき「センスがあるなぁ」と感心した経験がお有りのことだろう。この「センス」こそが「洞察力」であり、センスがある人は「物事の本質を見抜く力」を持っている人だ。
洞察力とは？-2：洞察力＝本質を見抜く力
深い洞察力を持っている人は「深い」という言葉が象徴するように、目には見えない二段目・三段目の「奥行き」を見抜いている。
そして最後に行き着くのが「目に見えるもの」だけを追いかけている人には決して見抜くことができない「隠れた本質」だ。
洞察力が鋭い人は、何かの事象に直面した際に、自分が引き出しにしまっている「ああなれば、こうなりやすい」という法則に当てはめて仮説を導き出したり、精度の高い未来を予測したりしている。
このように、目に見えない世界に存在する「隠れた法則」を発見し、様々な分野に応用していく思考法は「アナロジー」と呼ばる。
もしあなたが洞察力を鍛え「センス」を磨きたいなら「目に見える現象」だけに囚われずに「その奥底に存在する法則」を見抜き、アナロジーで応用していく習慣が必要不可欠だ。
洞察力とは？-3：洞察力と観察力の違い
洞察力とは「目に見えるものを手掛かりに、その奥底にある目に見えない本質を見抜く力」を指す。一方で、観察力とは「物事の状況を、客観的に注意深く見ること」だ。
もしあなたが優れた観察力を手にいれたいなら、下記の記事も併せてご覧いただきたい。
洞察力を鍛える方法と全手順：本質を見抜く力を鍛えるには
洞察力を鍛える方法と全手順-１：観察力を鍛える
洞察力を身につけるには、まずは「観察力」を鍛える必要がある。
「観察力」は、あなたの「認識」を決定づける。誤解を恐れずに言えば「あなたが見えている世界そのもの」を決定づけてしまうといっても過言ではない。なぜなら、人は誰もが「自分の認識のフィルター」を通してしか、物事を捉えることができないからだ。
人は「自分が認識している物事」だけが「自分の世界のすべて」となる。そして人は、自分が認識している物事の範囲内でしか、考え、判断し、行動することができない。
このように考えれば「観察力」は「あなたの世界そのもの」を決定づける、極めて重要な能力であることがご理解いただけるはずだ。
人は、誰もが等しく24時間を与えられている。そして今や様々な情報は万人に手が届く。しかし「観察力」を通して何を気づけるかによって、人の知識や思考能力は何倍、何十倍もの差がついてしまう。
「観察力」は、あなたと世界をつなぐ極めて重要な接点だ。そして「観察力があるか、ないか」で、あなたの成長はおろか、あなたに見えている「世界」すら大きく変えてしまうことを肝に銘じておこう。
洞察力を鍛える方法と全手順-2：「なぜ？」という質問で洞察のきっかけをつくる
観察を通して物事の「変化」や「差」などに気づいたら、次は「なぜ？」という質問を自分に問いかけよう。「なぜ？」という質問は、あなたの世界を「目に見える世界」から「目に見えない奥底の世界」へと導き、本質に一歩近づけてくれる。
一般に、質問には5W1Hがあるといわれる。
- いつ（When）
- どこで（Where）
- だれが（Who）
- なにを（What）
- なぜ（Why）
- どのように（How）
鋭いあなたならお気づきと思うが、5W1Hのうち「なぜ（Why）」以外の質問は、すべて「物事を具体化していく」タイプの質問だ。一方で「なぜ（Why）」は、理由や背景といった「目に見えない本質」を見抜くきっかけを創る。
もしあなたが洞察力を身につけたいなら、観察力を通して物事の「変化」や「差」に気づいた後に「なぜ変化しているのか」「なぜ差が生じているのか」など「なぜ」を自分に問う習慣をつけよう。
洞察力を鍛える方法と全手順-3：「どうなってる？」で洞察を深める
変化や差に対して「なぜ」と問うことができれば、あなたは「目に見えない奥行きの世界」へ一段下ったことになる。
その際に、続いて自分に問いかけたい質問が「どうなってる？」だ。
「どうなってる？」は、 実態を明らかにする問いだ。つまり「なぜ」という質問の後に「どうなってる？」という質問を組み合わせることで「目に見える物事の裏側に、こんな実態が潜んでいるのではないか？」など、本質に対する洞察を深めることができる。
特に意識しておきたい「どうなってる？」は以下の3つだ。
洞察を深める-1：背後にある「理由」や「意図」を見抜く
物事には、必ず背景に「その物事を成り立たせている理由」や「誰かの意図」が存在する。もしそれらに変化が生じれば、それらはいずれ「目に見える世界」に表れてくる。
例えば、現在自動車に対する消費者意識は「持つ」から「借りる」へ変化しているといわれる。これは「目に見えない世界」の出来事だ。
その結果「目に見える世界」ではカーシェアリングやレンタカーなど「借りる」市場が急拡大し、各自動車メーカーはその対応に迫られている。
一般に「持つから借りる」という変化は「シェアリングエコノミー」といわれるが、この「目に見えない世界の変化」は、
- ファッションレンタル
- レンタルサイクル
- レンタル彼女
など、様々な分野で「目に見える世界の変化」となって表れている。
このように、もしあなたが「目に見えない世界」に存在する「理由」や「意図」を洞察することができれば「目に見える世界」に現れる未来を予測できるようになる。
洞察を深める-2：背後にある「関係」を見抜く
極論を言ってしまえば、世の中は「物事」と「物事の関係」で成り立っている。
「物事」は「観察力」によって気づくことができるが「物事の関係」は「目に見えない世界」であることから、洞察力でしか見抜くことができない。
例えば、もしあなたがある雑貨店チェーンのマーケティング担当者だったと仮定しよう。あなたは売上低迷という問題に悩んでおり、詳細に分析したところ以下の事実がわかったとする。
- 郊外ショッピングセンターにテナントとして出店している店の売上は伸びている
- しかしECサイトでの売上が落ちている
このような事実に対して、あなたはどのような問題解決策を考えるだろうか？上記の事実（＝目に見える世界）だけを見れば、あなたは売上が落ちている「ECサイトのてこ入れ策」を考えることになるだろう。
しかし、あなたが「なぜ？」「どうなってる？」を繰り返したところ、新たに以下のような事実がわかったとしよう。
- ショッピングセンターの客層は30-40代のファミリー層が多い
- ECサイトの客層は20代の若者層が多い
そして、上記2つの「関係性」に着目すると、どのような本質が見抜けるだろうか？
この2つの関係性は、
- 「若者層」の客が減り
- 「ファミリー層」の客が増えている
と捉えることもできる。だとすれば「ECサイトでの売上が落ちている」という問題の背景にある本質は「顧客層の高齢化かもしれない」という仮説を立てることができる。
また、この問題は以下のように考えることもできる。
- ショッピングセンターは、店の前を通り過ぎる人の「ついで買い」が多い
- ECサイトは「指名買い」が多い
だとすれば「ECサイトでの売上が落ちている」という問題の背景にある本質は、
- ついで買いが増えて
- 指名買いが減っている
のだから「ブランド力（指名買いされる力）が低下している」という仮説を立てることも可能だ。
このように「背後にある関係性はどうなっているか？」を洞察することができれば、あなたは物事に対して本質的な問題に辿り着くことができるようになる。
「物事の関係性」は、
- 因果関係：原因と結果の関係
- 相関関係：片方が増減すれば、もう片方も増減する関係
- 補完関係：片方がもう片方を補うことで成り立つ関係
- 依存関係：片方がもう片方に依存することで成り立つ関係
- 対立関係：2つのものが互いに張り合う関係
- 矛盾関係：2つのものの整合性が取れない関係
- 主従関係：片方がもう片方に従う関係
- 代替関係：片方がもう片方の代わりとなりえる関係
- 順序関係：先と後の関係
- 連鎖関係：物事同士がつながっている関係
- 包含関係：全体と部分の関係
など様々な「関係性」が存在するが、とりわけ重視したいのが「因果関係：原因と結果の関係」だ。
世の中に存在する物事は、なんらかの因果関係を経て「目に見える世界」に現れている。つまり、
- Aの原因があるから（＝目に見えない世界）
- Bという変化が起きた（＝目に見える世界）
という関係だ。
もしあなたが「目に見える世界」で観察した物事から「それを成り立たせている本質（＝目に見えない世界）」を洞察することができれば、因果関係のどこを変えれば「目に見える世界」を変えることができるのか？が見抜けるようになる。
洞察を深める-3：背後にある「コンテキスト」はどうなっているか？
今、あなたの目の前に「ふかふかの重そうなソファ」があったと仮定しよう。
もしあなたが「仕事から疲れ果てて帰ってきた状態」なら、そのソファは「疲れた体を癒してくれる有難い存在」という意味合いを持つだろう。
しかし、もしあなたが「引っ越し作業の真っ最中」だとしたら「運ぶのがめんどくさい厄介な存在」という意味合いを持つはずだ。
「目の前にソファがある」のは「目に見える世界」の事実だ。しかし、その背景（＝目に見えない世界）にあるコンテキスト次第で「事実の意味合い」は変わることがある。これが、一般に言われる「空気を読む」の「空気」の正体だ。
もしあなたが「目に見える世界」から「その背景にあるコンテクスト」を洞察することができれば、あなたは洞察力を駆使して的確に「場の空気」を読むことができるようになる。
洞察力を鍛える方法と全手順-4：「なぜ？」と「どうなってる？」を繰り返す
物事は「なぜ？」と「どうなってる？」の2つの質問を繰り返すことで「見えない世界」に存在する本質を見抜くことが可能になる。
よりわかりやすく理解するための、2つほど「なぜ？」「どうなってる？」を繰り返す例を挙げよう。
「なぜ？」「どうなってる？」で洞察を深めていく例：マーケティングの活用例
- STEP1：物事に気づく（観察力）
ハーゲンダッツがよく売れていることに気がついた。 - STEP2：「なぜ？」を考える
なぜハーゲンダッツは売れているのか？ - STEP3：「どうなってる？」を考える（洞察力の一段目）
大人向けの高級アイスクリームは消費者ニーズがあるから。
大人向け高級アイスクリームは強い競合が存在しないから。
- STEP4：「なぜ？」を考える
なぜ大人向けの高級アイスクリームは消費者ニーズがあるのか？
なぜ大人向け高級アイスクリームは強い競合が存在しないのか？ - STEP5：「どうなってる？」を考える（洞察力の二段目）
大人は皆忙しく「ちょっと贅沢をする時間」が希少価値になっているから。
ハーゲンダッツはいち早く「ちょっと贅沢をする時間を満たすデザート」として独自の役割（ポジショニング）を築いたため、競合が入り込めない市場になっているから。 - STEP6：隠れた本質
消費者ニーズが存在するにも関わらず強い競合が存在しない市場では、いち早く「生活者から見た独自の役割（ポジショニング）」を築くことで、ビジネスを成功させやすい。
「なぜ？」「どうなってる？」で洞察を深めていく例：業務効率化の例
- STEP1：物事に気づく（観察力）
定型業務の効率化が進んでいるはずなのに、なぜか生産性が落ちている。 - STEP2：「なぜ？」を考える
定型業務の効率化が進んでいるのに、なぜ生産性が落ちているのか？ - STEP3：「どうなってる？」を考える（洞察力の一段目）
定型業務の効率化は競合他社も推進しており、同質化しているから。 - STEP4：「なぜ？」を考える
なぜ定型業務の効率化が同質化すると、自社の生産性が落ちるのか？ - STEP5：「どうなってる？」を考える（洞察力の二段目）
定型業務の効率化が「横並び」になると、横並びになりにくい「非定型業務」で競争力を築く必要が生じ、その業務負荷が増えたため生産性が落ちた。 - STEP6：隠れた本質
「定型業務の効率化」は同質化しやすいため、競合他社に真似された時点で「競争力」でなくなり、生産性が落ちやすい。
根本的に業務の生産性を上げるには「真似されない競争力」を築く必要がある。
洞察力を鍛える方法と全手順-5：見抜いた「本質」をストックする
もし「洞察力」を通して、本質的な法則を見抜くことができたら、それを忘れずにストックしておこう。
それらのストックは、必ず将来のあなたを助けてくれる。
なぜなら引き出しにしまった「法則」は、それらを様々な事象に当てはめることで、精度の高い仮説を導き出したり、目に見える未来を予測する際の力となってくれるからだ。
このブログから書籍化した本3冊
★既刊｜「シャープな仮説を生み出す頭の使い方」を徹底解説→2020年10月14日（水）までセールで紙版1,760円→kindle版660円
ここで僭越ながら、拙著「推論の技術」を紹介させていただこう。
このブログをお読みのあなたなら、すでに仮説思考の重要性はご存じのはずだ。しかし仮説思考の書籍の多くは、仮説思考の有用性は説くものの、肝心の「マスターの仕方」になると「センスが必要」「経験の積み重ねが物を言う」など「それを言ったらお終いよ」な結論で終わらせているものが多い。
しかし本書は「仮説思考の推論の手順」について、豊富な事例とともに言語化している。よって、その手順通りに推論を重ねれば「センス」や「長年の経験」に頼ることなく、誰でも優れた仮説を導き出せるようになる。
誤解を恐れずに言えば、あらゆるビジネスは仮説が成否を握る。なぜなら、仮説を生み出せなければ次の一手を打ち出しようがなくなるからだ。その結果、そこでビジネスの成長は止まってしまうことになる。
おかげさまで、本書はNewsPicksやNIKKEI STYLE、lifehackerなど多くのメディアで取り上げていただき、版を重ねている。Amazonレビューでも、
- ここ数年の仮説思考系の書籍で久々のヒット
- 一生もののスキルになるのは間違いない
など、有難い言葉を頂戴しており、嬉しい限りだ。
もしあなたがシャープな仮説を導き出せるようになりたいなら、ぜひ本書を手にとってみて欲しい。
★新刊｜「仕事の質と生産性を上げる57の方法」を徹底解説
ここで僭越ながら、拙著「超効率ハック」を紹介させて頂こう。
拙著「超効率ハック」は、仕事の生産性向上を目的に「時間・段取り・コミュニケーション・資料作成・会議・学び・思考・発想」という8つのジャンルのハック術を網羅的にカバーしている書籍だ。
ただし、類書の「ハック本」と大きく異なる点は「EXCELの関数を覚える」「ショートカットキーを使い倒す」などの小手先のテクニックではなく、その大元にある「頭のスイッチの切り替え方」を解説している点だ。
どんなに時短テクニックを駆使して処理スピードを上げたとしても、その作業自体が必要のない作業だったとしたら意味がない。しなくてもいいことを効率的に行うことほど、無駄なことはない。
この場合、必要なのは「作業の処理スピードを速める力」ではなく「不必要な作業を見極め、周囲を納得させる力」だ。
本書は、このような「頭のスイッチの切り替え方」を8ジャンル57項目に分けて、具体的な処方箋を交えながら紹介している。
もしあなたが「仕事の生産性を劇的に高めたい」と感じているのなら、ぜひ一読してみて欲しい。
★既刊｜ブランディングの理論と実践をつなぐ「ブランディングの教科書」
ブランディングは、ややもすれば「デザインの話」「広告の話」「世界観の話」など、掴みどころのない抽象論に陥りがちだ。
しかしブランディングは「ブランド戦略」という言葉があるように、企業の成否を大きく左右する戦略のひとつだ。そして投資が伴う以上、一定の合理性と説明責任が求められる。決して、売上や利益から逃げてはならない。
本書は、つい「感覚論」に陥りがちな「ブランディング」に対して「論理的な納得性」と「直感的な腹落ち感」の両面を追求した書籍だ。
「論理」が理解できなければ、ブランディングを体系的に理解することできず、再現性を生むことができない。
そして「直感的な腹落ち感」がなければ、ブランディングを実務に落とせず、成果をもたらすことができない。
本書は、広告代理店＆外資系コンサルティングファームで培った「生の知見」と「体系的な解説」を通して、ブランディングの理論を実践へとつなげて解説している。
もし本書を手にとって頂ければ、ブランディングの専門用語はもちろん、実践の手順や実務の勘所が、一通り学べるはずだ。
その他の解説記事とおすすめ書籍
もしあなたが本解説以外にも関心があるのであれば、リンクを張っておくのでぜひ必要な記事を探していただきたい。
【まえがきを公開】著書「問題解決力を高める『推論』の技術」について
ロジカルシンキングとは｜論理的思考のフレームワークと思考方法｜例題有
問題解決とは｜問題解決手法と【問題解決の全プロセス】を徹底解説
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ブランディング・マーケティング関連のおすすめ書籍紹介
終わりに
今後も、折に触れて「あなたをブランドにする思考法」の解説を続けていくつもりだ。
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