この記事に辿り着いたあなたなら「本質を見抜く力をつけたい」「本質を捉えられるようになりたい」と感じていることだろう。
ビジネスの世界には、いち早く変化に気づき、新たなサービスを着想できる「洞察力が鋭い人」が存在する。これらができるかどうかは「物事の本質を見抜く力」の差に負うところが大きい。
現代社会は溢れんばかりの情報が降り注ぎ、広い範囲の情報が、誰でも簡単に手に入る時代だ。しかしその反面、周りの変化に気づき、その裏側にある本質を見極めることは難しくなる。
今回は物事の本質を見抜き、未来を洞察する上で重要な能力となる「本質を見抜く力」について、事例を交えながら解説する。
もしこの解説を最後までお読みになれば「本質を見抜く力とは何か？」はもちろんのこと「本質と見抜く力を鍛える方法」についてもわかるようになるはずだ。
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本論に入る前に、僭越ながら拙著「推論の技術」を紹介させていただこう。
「本質を見抜く力」に興味があるあなたなら「問題の原因」や「未来の予測」を洞察する重要性はご存じのはずだ。
あらゆるビジネスは「仮説」こそが成否を握る。
なぜなら、仮説を生み出せなければ次の一手を見出しようがなく、検証のしようもなくなるからだ。つまり、ビジネスの成長は止まってしまうことになる。
しかし仮説思考の書籍の多くは、仮説思考のメリットは説くものの、肝心の「仮説思考のマスターの仕方」になると、
- 「センスが必要」
- 「経験の積み重ねが物を言う」
など「それを言ったらお終いよ」という結論で終わらせているものが多い。
しかし本書は「仮説思考に必要な推論の手順」を「洞察的帰納法」という概念を用いながら、豊富な事例とともに解説している。よって、その手順通りに推論を重ねれば「センス」や「長年の経験」に頼ることなく、誰でも優れた仮説を導き出せるようになる。
おかげさまで本書は5版を重ね「読者が選ぶビジネス書グランプリ2021」にノミネートいただいた。NewsPicksやNIKKEI STYLE、lifehackerなど多くのメディアで取り上げていただき、中国や台湾、香港でも出版が決定している。
さらにAmazonレビューでも、
- 「ここ数年の仮説思考系の書籍で久々のヒット」
- 「自分オリジナルの武器にしていけそうな良書」
- 「一生もののスキルになるのは間違いない」
など有難い言葉を頂戴している。
もしあなたがシャープな仮説を導き出せるようになりたいなら、ぜひ本書を手にとってみて欲しい。
- ★「シャープな仮説を生み出す頭の使い方」を徹底解説
- 本質を見抜く力とは？
- 本質を見抜く力を鍛える方法と全手順
- このブログから書籍化した本
- その他の解説記事とおすすめ書籍
- 終わりに
本質を見抜く力とは？
本質を見抜く力とは？
まずは「本質を見抜く力とは何か？」について解説しよう。
本質を見抜く力とは、目に見えるものを手掛かりに、その裏側にある「目に見えないもの」を洞察する力を指す。
あなたも、
- いち早く仮説が立てられる洞察力が鋭い人
- 将来起こりうる物事を言い当てられる人
などに出くわしたとき「センスがあるなぁ」と感心した経験がお有りのことだろう。この「センス」こそが「本質を見抜く力」の正体であり、センスがある人とは「物事の本質を見抜く力」を持っている人だ。
本質を見抜く力を持っている人の特徴
本質を見抜く力を持っている人は「「目に見えるもの」を手掛かりに「目には見えない二段目・三段目の奥行き」を見抜いている。
そして最後に辿り着くのが「目に見えるもの」だけを捉えている人には決して見通せない「ああなれば→こうなりやすい」という「目に見えない法則」の発見だ。
本質を見抜く力を持っている人は、何かの別の問題に直面した際に、すでに自分が見抜いている「ああなれば→こうなりやすい」という「法則」を応用ことで、問題の本質を捉えたり、精度の高い未来を予測したりしている。
このように、目に見えない世界に存在する「隠れた法則」を発見し、様々な分野に応用していく思考法は「アナロジー」と呼ばれる。
もしあなたが鋭い仮説を立てられるようになりたいなら「目に見えるもの」だけに囚われずに、その奥底にある「目に見えない法則」を見抜き、アナロジーで応用していく習慣が必要不可欠だ。
本質を見抜く力を鍛える方法と全手順
本質を見抜く力を鍛える方法と全手順-１：観察力を鍛える
本質を見抜く力を身につけるには、まずは「観察力」を鍛える必要がある。
「観察力」は、あなたの「認識」を決定づける。誤解を恐れずに言えば「あなたが見えている世界そのもの」を決定づけてしまうといっても過言ではない。なぜなら、人は誰もが「自分の認識のフィルター」を通してしか、物事を捉えることができないからだ。
人は「自分が認識している物事」だけが「自分の世界のすべて」となる。そして人は、自分が認識している物事の範囲内でしか、考え、判断し、行動することができない。
このように考えれば「観察力」は「あなたの世界そのもの」を決定づける、極めて重要な能力であることがご理解いただけるはずだ。
人は、誰もが等しく24時間を与えられている。そして今や様々な情報は万人に手が届く。しかし「観察力」を通して何を気づけるかによって、人の学びは何倍、何十倍もの差がついてしまう。
「観察力」は、あなたと世界をつなぐ極めて重要な接点だ。そして「観察力があるか、ないか」で、あなたの成長はおろか、あなたに見えている「世界の広さ」すら変えてしまうことを肝に銘じておこう。
本質を見抜く力を鍛える方法と全手順-2：「なぜ？」という質問で洞察のきっかけをつくる
観察力を通して物事の「変化」や「差」などに気づいたら、次は「なぜ？」という質問を自分に問いかけよう。「なぜ？」という質問は、あなたを「目に見えるモノの世界」から「目に見えない奥底の世界」へと導き、本質に近づけてくれる。
一般に、質問には5W1Hがあると言われる。
- いつ（When）
- どこで（Where）
- だれが（Who）
- なにを（What）
- なぜ（Why）
- どのように（How）
鋭いあなたならお気づきと思うが、5W1Hのうち「なぜ（Why）」以外の質問は、すべて「物事を具体化していく」タイプの質問だ。一方で「なぜ（Why）」は、理由や背景といった「目に見えない本質」に近づくきっかけを創ってくれる質問だ。
もしあなたが本質を見抜く力を身につけたいなら、観察力を通して物事の「変化」や「差」に気づいときに「なぜ変化しているのか」「なぜ差が生じているのか」など「なぜ」を自分に問う習慣をつけよう。
本質を見抜く力を鍛える方法と全手順-3：「どうなってる？」で洞察を深める
変化や差に対して「なぜ」と問うことができれば、あなたは「目に見えない奥行きの世界」へ一段下ったことになる。
その際に、続いて自分に問いかけたい質問が「どうなってる？」だ。
「どうなってる？」は、 実態を明らかにする問いだ。つまり「なぜ」という質問の後に「どうなってる？」という質問を組み合わせることで「目に見えるモノの世界の奥深くには、こんな実態が潜んでいるのではないか？」など、本質に対して洞察を深めることができる。
特に意識しておきたい「どうなってる？」は以下の3つだ。
洞察を深める-1：背後にある「理由」や「意図」を見抜く
物事には、必ず背景に「その物事を成り立たせている理由」や「誰かの意図」が存在する。もしそれらに変化が生じれば、いずれ「目に見える世界」に表れてくる。これが「ああなれば→こうなる」という「目に見えない法則」の正体だ。
例えば、現在自動車に対する消費者意識は「持つ」から「借りる」へ変化していると言われる。これは「目に見えない世界」の出来事だ。
その結果「目に見える世界」ではカーシェアリングやレンタカーなど「借りる」市場が急拡大し、各自動車メーカーはその対応に迫られている。
一般に「持つから借りるへ」という変化は「シェアリングエコノミー」といわれるが、この「目に見えない世界の変化」は、
- ファッションレンタル
- レンタルサイクル
- レンタル彼女
など、様々な分野で「目に見える世界の変化」となって表れている。
このように、もしあなたが「目に見えない世界」に存在する「理由」や「意図」を見抜くことができれば「目に見える世界」に現れる未来を予測できるようになる。
洞察を深める-2：背後にある「関係」を見抜く
極論を言ってしまえば、世の中は「モノ」と「関係」で成り立っている。
「モノ」は目に見えるため「観察力」によって気づくことができるが「関係」は目に見えないため、観察力だけでは捉えることができない。
例えば、もしあなたがある雑貨店チェーンのマーケティング担当者だったしよう。あなたは売上低迷という問題に悩んでおり、詳細に分析したところ以下の事実がわかったとする。
- 郊外ショッピングセンターにテナントとして出店している店の売上は伸びている
- しかしECサイトでの売上が落ちている
このような事実に対して、あなたはどのような問題解決策を考えるだろうか？上記の事実（＝目に見える世界）だけを見れば、あなたは売上が落ちてしまっている「ECサイトのてこ入れ策」を考えることになるだろう。
しかし、あなたが「なぜ？」「どうなってる？」を繰り返したところ、新たに以下のような事実がわかったとしよう。
- ショッピングセンターの客層は30-40代のファミリー層が多い
- ECサイトの客層は20代の若者層が多い
そして、上記2つの「関係」に着目すると、どのような本質が見抜けるだろうか？この2つの関係性は、
- 「ファミリー層」の客が増え（←ショッピングセンターの顧客層）
- 「若者層」の客が減っている（←ECサイトの顧客層）
と捉えることもできる。だとすれば「ECサイトでの売上が落ちている」という問題の根本原因は「もしかしたら、顧客層の高齢化かもしれない」という仮説を立てることができる。
また、この問題は以下のように考えることもできる。
- ショッピングセンターは、店の前を通り過ぎる人の「ついで買い」が多い
- ECサイトは「指名買い」が多い
だとすれば「ECサイトでの売上が落ちている」という問題の背景には、
- ついで買いが増えて（←ショッピングセンター）
- 指名買いが減っている（←EC）
のだから「ブランド力（＝指名買いされる力）が低下している」という仮説を立てることも可能だ。
このように「目に見える物事」だけでなく「背後にある関係」を見抜くことができれば、あなたは本質的な問題に辿り着くことができるようになる。
「物事の関係」は、
- 因果関係：原因と結果の関係
- 相関関係：片方が増減すれば、もう片方も増減する関係
- 補完関係：片方がもう片方を補うことで成り立つ関係
- 依存関係：片方がもう片方に依存することで成り立つ関係
- 対立関係：2つのものが互いに張り合う関係
- 矛盾関係：2つのものの整合性が取れない関係
- 主従関係：片方がもう片方に従う関係
- 代替関係：片方がもう片方の代わりとなりえる関係
- 順序関係：先と後の関係
- 連鎖関係：物事同士がつながっている関係
- 包含関係：全体と部分の関係
など様々な「関係」が存在するが、とりわけ重視したいのが「因果関係：原因と結果の関係」だ。
世の中に存在する物事は、なんらかの因果関係（＝目に見えない法則）を経て「目に見える世界」に現れている。つまり、
- Aの原因があるから（＝目に見えない世界）
- Bという変化が起きた（＝目に見える世界）
という関係だ。
もしあなたが「目に見える世界」で観察した物事から「それを成り立たせている本質（＝目に見えない世界）」を見抜くことができれば、原因のどこを変えれば「目に見える世界」を変えることができるのか？も見抜けるようになる。
洞察を深める-3：背後にある「コンテキスト」はどうなっているか？
今、あなたの目の前に「茶碗」があったとしよう。
もし、その茶碗が「美術館」に飾られていれば、その茶碗は「芸術作品」という意味合いを持つはずだ。
しかし、もしその茶碗が「お店」に置かれていれば「商品」であり「倉庫」に置かれていれば「在庫」だ。
「台所の流し台」に置かれていれば「洗い物」であり「ゴミ捨て場」に置かれていれば「燃えないゴミ」となる。
このように「目に見える事実（＝茶碗）」が同じでも「照らし合わせる背景」次第で、事実の意味合いは大きく変わることがある。このことを整理すると、
- 事実：茶碗
- 照らし合わせる背景：美術館
- 意味合い：芸術作品
であり、背景が「ゴミ捨て場」に置き換わると、
- 事実：茶碗
- 照らし合わせる背景：ゴミ捨て場
- 意味合い：燃えないゴミ
となる。
人は誰しも「目に見える事実」に着目しがちだ。しかし、もしあなたが「照らし合わせる背景（＝コンテクスト）」を洞察する力を持てれば、新しい価値を生み出したいときに、
- 「事実」に変化を加えて価値を生み出す
だけでなく、
- 「照らし合わせる背景」を変えることで価値を生み出す
という選択肢も持てるようになる。
本質を見抜く力を鍛える方法と全手順-4：「なぜ？」と「どうなってる？」を繰り返す
物事は「なぜ？」と「どうなってる？」の2つの質問を繰り返すことで「見えない世界」に存在する本質を捉えることができるようになる。
よりわかりやすく理解するための、2つほど「なぜ？」「どうなってる？」を繰り返す例を挙げよう。
「なぜ？」「どうなってる？」を繰り返す例：マーケティングの活用例
- STEP1：物事に気づく｜観察力
ハーゲンダッツがよく売れていることに気がついた。 - STEP2：「なぜ？」を考える
なぜハーゲンダッツは売れているのか？ - STEP3：「どうなってる？」を考える｜目に見えない世界の一段目
大人向けの高級アイスクリームは消費者ニーズがあるから。
大人向け高級アイスクリームは強い競合が存在しないから。
- STEP4：「なぜ？」を考える
なぜ大人向けの高級アイスクリームは消費者ニーズがあるのか？
なぜ大人向け高級アイスクリームは強い競合が存在しないのか？ - STEP5：「どうなってる？」を考える｜目に見えない世界の二段目
大人は皆忙しく「ちょっと贅沢をする時間」が希少価値になっているから。
ハーゲンダッツはいち早く「ちょっと贅沢をする時間を満たすデザート」として独自の役割（ポジショニング）を築いたため、競合が入り込めない市場になっているから。 - STEP6：「見えない法則」の発見
消費者ニーズが存在するにも関わらず強い競合が存在しない市場では、いち早く「生活者から見た独自の役割（ポジショニング）」を築くことで、ビジネスを成功させやすい。
「なぜ？」「どうなってる？」を繰り返す例：業務効率化の例
- STEP1：物事に気づく｜観察力
定型業務の効率化が進んでいるはずなのに、なぜか生産性が落ちている。 - STEP2：「なぜ？」を考える
定型業務の効率化が進んでいるはずなのに、なぜ生産性が落ちているのか？ - STEP3：「どうなってる？」を考える｜目に見えない世界の一段目
定型業務の効率化は、競合他社も推進しており、同質化してしまっているから。 - STEP4：「なぜ？」を考える
なぜ定型業務の効率化が同質化すると、自社の生産性が落ちるのか？ - STEP5：「どうなってる？」を考える｜目に見えない世界の二段目
定型業務の効率化が「横並び」になると、横並びになりにくい「非定型業務」で競争力を築く必要が生じ、その業務負荷が増えたため生産性が落ちた。 - STEP6：「隠れた法則」の発見
「定型業務の効率化」は同質化しやすいため、競合他社に真似された時点で「競争力」でなくなり、生産性が落ちやすい。
根本的に業務の生産性を上げるには「真似されない競争力」を築く必要がある。
本質を見抜く力を鍛える方法と全手順-5：見抜いた「隠れた法則」をストックする
もし「本質を見抜く力」を通して、様々な「見えない法則」を発見することができたら、それを忘れずにストックしておこう。
それらのストックは、必ず将来のあなたを助けてくれる。
なぜなら引き出しにしまった「見えない法則」は、それらを様々な事象に当てはめることで、精度の高い仮説を導き出したり、目に見える未来を予測する際の力となってくれるからだ。
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人は誰しも「視点」を通してしか物事を考えることができない。別の言い方をすれば、「何を考えるか？」は視点が支配してしまうともいえる。
人の思考は必ず、
- 視点：まずは何らかの「視点」を置き
- 法則：その「視点」を元に「ああなれば→こうなるだろう」という「法則性」に当てはめ
- 結論：結論を出す
というステップを辿る。
つまり、どんなにロジカルシンキングに長けていても、論理の前提となる「視点を置き方」を間違えれば結論は間違ったものになる。
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- 段取り術
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さらに、本書は「訓練や習慣化が必要な作業テクニック」ではなく「行動を変えるための頭の使い方」の解説に力を入れているため「頭のスイッチを切り替える」だけですぐに実践できるのも特色だ。
おかげさまで、本書を題材にしたSchooのオンライン授業では「思考法ジャンル」で人気ランキング1位を頂いた（139講座中）。また、lifehackerやOggiなど数多くのメディアで取り上げていただき、Kindleでは「オペレーションズ部門」でベストセラー1位を獲得している。
Amazonレビューでも、
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ブランディングは、ややもすれば「デザインの話」「広告の話」「世界観の話」など、掴みどころのない抽象論に陥りがちだ。
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本書は、つい「感覚論」に陥りがちな「ブランディング」に対して「論理的な納得性」と「直感的な腹落ち感」の両面を追求した書籍だ。
「論理」が理解できなければ、ブランディングを体系的に理解することできず、再現性を生むことができない。
そして「直感的な腹落ち感」がなければ、ブランディングを実務に落とせず、成果をもたらすことができない。
本書は、広告代理店＆外資系コンサルティングファームで培った「生の知見」と「体系的な解説」を通して、ブランディングの理論を実践へとつなげて解説している。
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など、ありがたい言葉をちょうだいしている。
もし本書を手にとって頂ければ、ブランディングの専門用語はもちろん、実践の手順や実務の勘所が、一通り学べるはずだ。
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終わりに
今後も、折に触れて「あなたをブランドにする思考法」の解説を続けていくつもりだ。
しかし多忙につき、このブログは不定期の更新となる。
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