このページに辿り着いたあなたなら、おすすめの「BtoBマーケティングの本」あるいは「法人営業の本」を探していることだろう。
このブログ「Mission Driven Brand」は、外資系コンサルティングファームと広告代理店のキャリアを持つ筆者が、ブランディングやマーケティング、ビジネスにおける「できない、わからない」の解決を目指しているブログだ。
★「シャープな仮説を生み出す頭の使い方」を徹底解説
BtoBマーケティングの本を紹介する前に、まずは拙著「推論の技術」を紹介させていただこう。
あらゆるビジネスは「仮説」こそが成否を握る。
なぜなら、仮説を生み出せなければ次の一手を見出しようがなく、検証のしようもなくなるからだ。つまり、ビジネスの成長は止まってしまうことになる。
しかし仮説思考の書籍の多くは、仮説思考のメリットは説くものの、肝心の「仮説思考のマスターの仕方」になると、
- 「センスが必要」
- 「経験の積み重ねが物を言う」
など「それを言ったらお終いよ」という結論で終わらせているものが多い。
しかし本書は「仮説思考に必要な推論の手順」を、豊富な事例とともに解説している。よって、その手順通りに推論を重ねれば「センス」や「長年の経験」に頼ることなく、誰でも優れた仮説を導き出せるようになる。
おかげさまで本書は5版を重ね「読者が選ぶビジネス書グランプリ2021」にノミネートいただいた。NewsPicksやNIKKEI STYLE、lifehackerなど多くのメディアで取り上げていただき、中国や台湾、香港でも出版が決定している。
さらにAmazonレビューでも、
- 「ここ数年の仮説思考系の書籍で久々のヒット」
- 「自分オリジナルの武器にしていけそうな良書」
- 「一生もののスキルになるのは間違いない」
など有難い言葉を頂戴しており、5刷を重ねている。
もしあなたがシャープな仮説を導き出せるようになりたいなら、ぜひ本書を手にとってみて欲しい。
BtoBマーケティング本おすすめ書籍-1:ノヤン先生のマーケティング学
BtoBマーケティングの本は、そう多くはない。
そのような中でBtoBマーケティングを学べる本書は、非常に貴重といっていいだろう。
しかし本書は、単なるBtoBマーケティングの本ではない。
アカデミックな語り口でありつつ「STP」「SWOT分析」「ホールプロダクト戦略」といったマーケティングの代表的な理論やフレームワークが解説されており、思わず「その視点があったか！」とうなる局面が何度もある。
そうかと思えば、時々、笑いを取ろうとするノヤン先生のセリフも楽しい。
さらに「300万円が一瞬で無価値になる展示会お礼メールとは？」「営業の気持ち、マーケの気持ち こんなに違うマインドセット」など、BtoBマーケティングの初学者にもおすすめの内容だ。
本書は、日本のBtoBマーケティング界のパイオニアであるシンフォニーマーケティングの庭山社長のコラムが書籍化されてたものだ。
BtoBでマーケティングやセールスをする人にとっては、身近な課題を解決する糸口となるヒントを与えてくれるだけでなく、基礎知識の学び直しにもなる入門書だ。
BtoBマーケティング本おすすめ書籍-2:BtoBマーケティングの戦略と実践
BtoBマーケティングには「正しい型」が明確にある。そして、その型を知っているか、知っていないかで大きな差がつく領域だ。
本書は、筆者が数百社のクライアント企業へのマーケティング支援を通じて得た知見や実践例をもとに、すぐに成果の出せる「BtoBマーケティングの型」を解説した書籍だ。
本書の秀逸な点は「リード数が足りない」「MAツールを活用できてない」「受注数が少ない」「マーケティングの文化がない」など、BtoBマーケティングの課題に応じた計11個のケーススタディに対して、具体的な解決策が示されている点だ。
もしあなたが「これからBtoBマーケティングを始めたい」あるいは「BtoBマーケティングを始めたがうまく行かない」という状況に陥っているなら、まずは本書を手に取って頂きたい。
BtoBマーケティング本おすすめ書籍-3:BtoBウェブマーケティングの新しい教科書 営業力を飛躍させる戦略と実践
もしあなたがBtoBマーケッターなら、何らかの形で自社Webサイトを活用したリード獲得がミッションになっているのではないだろうか？
BtoB分野では、WEBマーケティングのノウハウはあまり公開されていない。そのような中、本書はBtoB WEBマーケティングの方法論はもちろん、実践ノウハウまで含めて解説している書籍だ。
BtoB分野でのリード獲得は、ともすれば営業との連携ミスが致命的な失敗に結びつきやすい。
しかし本書は「まず営業課題を明らかにして」「営業課題の解決を見据えたリード獲得を行う」という方法論を紹介している。
しかもその方法論を「準備編」「戦略編」「戦術編」「推進編」に分けて網羅的に解説しているため、実戦的な手順書になっているのが秀逸だ。
BtoBのWebマーケティングは、ともすればリード獲得の量に視点が向きがちだ。しかしBtoBマーケティングの真の目的は受注の増加であることは論をまたない。
もしあなたが、営業部門とのWinWinが築けるWEBマーケティングを実践したいなら、ぜひ読んでおくべき良書だ。
BtoBマーケティング本おすすめ書籍-4:カスタマーサクセスとは何か――日本企業にこそ必要な「これからの顧客との付き合い方」
「モノが売れたら成功」と考えるのは、単なる企業目線でしかない。なぜなら生活者から見れば「モノを買った」ことは、新たな毎日のスタートを意味するからだ。
「カスタマーサクセス」とは、その 直訳通り「顧客の成功」という意味であり、いわば「モノを売って終わり」ではなく「顧客を成功させ続ける」という考え方だ。
今後日本の人口は減少していくことから、「顧客維持（リテンション）の収益化」は多くの企業にとって重要なマーケティング課題となる。
一方で、生活者側の意識も「所有」から「利用・体験」に移り、サブスクリプション型のビジネスが大きな成功を納めている。
本書はカスタマーサクセスについて体系的にまとめられており、この一冊さえ読めば「カスタマーサービスとは何か？」「成功のカギは何か？」「どのような事例があるのか？」などが一通り理解できるはずだ。
また、登場する企業事例もアドビ、Slack、リクルート、メルカリ、Sansanなど日本企業が挙げられているため、具体的にイメージしやすいのも特徴だ。
もしあなたがデジタル時代に必要なマーケティングの方法論を手に入れたいなら、必読の書籍だ。
BtoBマーケティング本おすすめ書籍-5:営業を変えるマーケティング組織のつくりかた ～アナログ営業からデジタルマーケティングへ変革する
BtoB企業の営業が顧客に会う前にすでにデジタル接点が存在している以上、顧客の定義、顧客との向き合い方、顧客と接点を持つ組織体制、コミュニケーション方法、デジタル接点データの活用範囲などを見直すタイミングにきている。
本書は、200事業体ものBtoB企業を支援してきた筆者が、似たような課題意識を持つBtoB企業を、
- 第1世代：分散型
- 第2世代：機能集約型
- 第3世代：ファネル型
- 第4世代：ダブルファネル型
- 第5世代：サイクル型
の5世代に分け「よくある課題」や「気をつけるべき点」「その対策」について１つずつ解説している書籍だ。
本書の秀逸な点は、現場でBtoBマーケティング担当者とともに苦労してきたからこそ描ける生々しい課題に対して、これからどのように進めていけばいいのか？どうしたら成果を出し続ける強い組織にできるか？に対して、世代ごとの処方箋を与えてくれる点だ。
まだまだ、BtoB企業において「マーケティング」の考え方は馴染みが薄く、マーケティング組織への変革は苦労が伴う。
もしあなたがBtoBのマーケティング組織が陥りがちな罠を中長期的に見通しておきたいなら、本書は一読に値する書籍だ。
BtoBマーケティング本おすすめ書籍-6:実践 BtoBマーケティング: 法人営業 成功の条件
これまで、BtoBの取引では俗人的な営業力が中心となっていたため、必ずしも組織的なマーケティングが機能していたとはいいがたいのが現実だ。
近年では、デマンドジェネレーションやマーケティングオートメーションなどが脚光を浴びているが、BtoBマーケティングの手法論やテクノロジーのみに偏りがちで、肝心の「戦略」部分が手薄になってしまっている。
例え方法論やテクノロジーが優れていたとしても、戦略部分の方向性が間違っていれば成果がおぼつかないことは自明の理だ。
本書はBtoBマーケティングにおいて、主に「戦略部分」を中心に扱い、解説してくれている本だ。
特に特筆すべき点は、BtoBマーケティングのみならずBtoBブランディングにも紙面が割かれている点だ。
戦略が間違っていれば、戦術は機能しない。
もしあなたが自社のBtoBマーケティングに対して課題意識をお持ちなら、本書を片手に、まずは戦略部分にさかのぼって再度自社を点検してみるのも一つの手だ。
BtoBマーケティング本おすすめ書籍-7：BtoBマーケティング―日本企業のための成長シナリオ
日本企業の部品や素材にかかわる技術力は、世界で高い評価を受けている。にもかかわらず、それに見合った利益率を確保できないのはなぜだろうか？
本書では「優れた技術や製品があるにもかかわらず、高い利益率を確保できずにいる」多くのBtoBマーケティング担当者に対して、今後の成長シナリオを策定する際に有用な書籍だ。
本書の特筆すべき点は、あとがきで「生産財や産業材メーカーにマーケティングを導入するきっかけを作ってもらう」とあるように、問題意識をもつBtoBマーケティング担当者にとって、上司や関連部門に働きかける際に必要な論点が網羅されている点だ。
また、本書では「成分ブランド」と表現されているが、BtoB企業の技術ブランディングの方法論に関して多くの紙面が割かれている。
もし、あなたが自社のBtoBマーケティングに問題意識をお持ちなら、一読の価値がある名著だ。
BtoBマーケティング本おすすめ書籍-8:究極のBtoBマーケティング ABM(アカウントベースドマーケティング）
もしあなたがBtoBマーケティング担当者なら、営業との連携に頭を悩ませたことは、一度や二度ではないはずだ。
本書は、デマンドジェネレーションでありがちだったマーケティング部門と営業部門との「壁」を突破する上で有用なアカウント・ベースド・マーケティングを解説した本だ。
アカウント・ベースド・マーケティングは、これまでのデマンドジェネレーションやリードジェネレーションとは異なり「営業の視点で再設計したマーケティング手法」を指す。
これまでBtoBマーケティングは、ともすれば「リードを営業に渡しさえすれば良い」という姿勢になりがちだったが、アカウント・ベースド・マーケティングは営業の視点で再設計するため、リードに対する営業の無視率を大きく下げる効果を生む。
日本ではMA（マーケティングオートメーション）の導入が進んでいるが、遅かれ早かれ「営業との連携」は大きな問題としてクローズアップされてくるはずだ。
もしあなたがBtoBマーケッターなら、アカウント・ベースド・マーケティングという新たな視点は、営業との連携をスムースにし、受注に結び付けるための突破口になるはずだ。
BtoBマーケティング本おすすめ書籍-9:技術を「魅せる化」するテクノロジーブランディング
BtoC企業に比べ、BtoB企業のブランド戦略に対する理解は、まだまだ遅れているのが現状だ。
しかし、視野をグローバルに広げると、欧米の企業ではBtoB企業であるにも関わらず「グローバルブランド価値ランキング」の上位にランキングされる常連企業が存在する。
これまで日本のBtoB取引においては、技術者同士が互いに技術の目利きであることが前提であるため、優れた技術・性能を持つものが勝ち残ると信じられ、その差別性に関しては注意が払われてこなかった。しかしこれに反し「技術」や「素材」を「ブランド」として捉え、マネジメントすることによって競争優位の確保を目指すのが「テクノロジーブランディング」の考え方だ。
本書は「テクノロジーブランディング」について解説してくれている書籍だ。
そして特筆すべき点は「テクノロジーブランディング」の意味や考え方だけではなく、導入ステップや方法論、あるいは中小企業から大企業に至るまで、15個もの「企業事例」を紹介してくれている点だ。
進化が早い現代においては、市場に求められる技術水準が上がり、必ずしも「優れた技術が生き残る」とは限らなくなっている。もしあなたが「技術のブランド化」を選択肢に入れるなら、本書は必読書だ。
このブログから書籍化した本
★ブランディングの理論と実践をつなぐ「ブランディングの教科書」
ブランディングは、ややもすれば「デザインの話」「広告の話」「世界観の話」など、掴みどころのない抽象論に陥りがちだ。
しかしブランディングは「ブランド戦略」という言葉があるように、企業の成否を大きく左右する戦略のひとつだ。そして投資が伴う以上、一定の合理性と説明責任が求められる。決して、売上や利益から逃げてはならないのだ。
本書は、つい「感覚論」に陥りがちな「ブランディング」に対して「論理的な納得性」と「直感的な腹落ち感」の両面を追求した書籍だ。
「論理」が理解できなければ、ブランディングを体系的に理解することできず、再現性を生むことができない。
そして「直感的な腹落ち感」がなければ、ブランディングを実務に落とせず、成果をもたらすことができない。
本書は、広告代理店＆外資系コンサルティングファームで培った「生の知見」と「体系的な解説」を通して、ブランディングの理論を実践へとつなげて解説している。
おかげさまで、本書はAmazon kindle売れ筋ランキング「消費者主義」ジャンルでベストセラー1位を獲得し、Amazonレビューでも、
- 「ふわっとしたブランディングの本が多い中で、異彩を放っている」
- 「事例も多いので実践のイメージが湧きやすい」
- 「海外企業の事例ばかりが紹介されている輸入本だとピンとこない、という方にお薦め」
など、ありがたい言葉を頂いている。
もし本書を手にとって頂ければ、ブランディングの専門用語はもちろん、実践の手順や実務の勘所が、一通り学べるはずだ。
kindle Unlimitedを契約されている方は無償で手に入れることができるので、気軽に手に取っていただきたい。
★ロジカルシンキングでは学べない「視点力」と「法則力」を身につける※無料のオーディオブック特典付
人は誰しも「視点」を通してしか物事を考えることができない。
別の言い方をすれば「そもそも何を考えるべきか？」という論点（＝イシュー）は、視点が決めてしまうともいえる。
また、どんなに適切な視点を置いたとしても「ああなれば→こうなるだろう」という「予測のパターン（＝法則）」が頭の中になければ、確かな仮説を導き出すことはできない。
本書はビジネス書から「視点」と「法則」を発見し、思考の質とスピードを上げていく独学術を解説した書籍だ。
1つの「視点」しか持てない人は、1つの論点しか設定することができない。当然、導き出せる仮説も1つだけだ。
しかし5つの「視点」を持てれば、5つの論点を設定できるようになる。その結果、5つの仮説を導き出すことができるようになるはずだ。
もしあなたが自由自在に「視点」を操ることができるようになれば、物事の多様な側面に気づき、次々と「新たな可能性」を拓くことができるようになる。
また、数多くの「法則」をストックしていけば、様々な現象に「法則」を当てはめることで「筋の良い仮説」を瞬時に導き出すことが可能になるはずだ。
おかげさまで、本書はThe21や日経、STUDY HACKERなど多くのメディアに取り上げていただき、発売3か月で海外の翻訳出版も決定した。Amazonレビューでも、
- 視点力や仮説思考、抽象化スキルが身に付く良書
- これまでの読書術の常識を次々と塗り替えている目からウロコの本
- まさに「モノの見方を変える方程式」
など、ありがたい言葉を頂戴している。
もしあなたが「フレームワーク」だけでは得られない「視点力」と「思考スピード」を身につけたいなら、ぜひ本書で紹介する読書法を実践して欲しい。
※無料のオーディオブック特典付
★8ジャンル57個の仕事術で「実践力」を身につける
どのようなビジネスも、実践が伴わなければ成果は出ない。しかし、いざ「実践力」を身につけようとしても、その分野は、
- 時間管理術
- 段取り術
- コミュニケーション術
- 資料作成術
- 会議術
- 学び術
- 思考術
- 発想術
など多分野に渡り、最低8冊分の読書時間と書籍代がかかってしまうのが難点だ。
しかし、本書「超効率ハック」は、8つの分野の仕事術の「重要ポイントだけ」を抜き出し、ギュッと1冊に凝縮した書籍だ。
さらに、本書は「訓練や習慣化が必要な作業テクニック」ではなく「行動を変えるための頭の使い方」の解説に力を入れているため「頭のスイッチを切り替える」だけですぐに実践できるのも特色だ。
おかげさまで、本書を題材にしたSchooのオンライン授業では「思考法ジャンル」で人気ランキング1位を頂いた（139講座中）。また、lifehackerやOggiなど数多くのメディアで取り上げていただき、Kindleでは「オペレーションズ部門」でベストセラー1位を獲得している。
Amazonレビューでも、
- 「思考と行動の質を上げるヒントが盛りだくさん」
- 「読んでみると、頑張りどころを間違えてたことに気付かされる」
- 「仕事が速い人はこれをやってたんだな、ということがよくわかった」
など、ありがたい言葉を頂戴しており嬉しい限りだ。
もしあなたが「短時間で網羅的に仕事術を学びたい」「根本から仕事の生産性を高めたい」と感じているのなら、ぜひ手に取ってみて欲しい。
★「シャープな仮説を生み出す頭の使い方」を徹底解説
BtoBマーケティングの本を紹介する前に、まずは拙著「推論の技術」を紹介させていただこう。
あらゆるビジネスは「仮説」こそが成否を握る。
なぜなら、仮説を生み出せなければ次の一手を見出しようがなく、検証のしようもなくなるからだ。つまり、ビジネスの成長は止まってしまうことになる。
しかし仮説思考の書籍の多くは、仮説思考のメリットは説くものの、肝心の「仮説思考のマスターの仕方」になると、
- 「センスが必要」
- 「経験の積み重ねが物を言う」
など「それを言ったらお終いよ」という結論で終わらせているものが多い。
しかし本書は「仮説思考に必要な推論の手順」を、豊富な事例とともに解説している。よって、その手順通りに推論を重ねれば「センス」や「長年の経験」に頼ることなく、誰でも優れた仮説を導き出せるようになる。
おかげさまで本書は5版を重ね「読者が選ぶビジネス書グランプリ2021」にノミネートいただいた。NewsPicksやNIKKEI STYLE、lifehackerなど多くのメディアで取り上げていただき、中国や台湾、香港でも出版が決定している。
さらにAmazonレビューでも、
- 「ここ数年の仮説思考系の書籍で久々のヒット」
- 「自分オリジナルの武器にしていけそうな良書」
- 「一生もののスキルになるのは間違いない」
など有難い言葉を頂戴しており、5刷を重ねている。
もしあなたがシャープな仮説を導き出せるようになりたいなら、ぜひ本書を手にとってみて欲しい。
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終わりに
今後も、折に触れて「ロジカルで、かつ、直感的にわかる解説」を続けていくつもりだ。
しかし多忙につき、このブログは不定期の更新となる。
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